Biri Satış mı Dedi?

Biri Satış mı Dedi?

Satış Fabrikası

Herkese selam…

Geçenlerde bir süredir okumayı bıraktığım kişisel gelişim kitaplarından yine bir tanesine gözüm kaydı. Son zamanlarda “kişisel gelişim” başlığı altında o kadar çok kitap yayınlandı ki; artık “hepsi aynı şeyi söylüyor” demeye başlamıştım.

Fakat bu küçük kitap bir şekilde ilgimi çekmeyi başardı ve karıştırmak istedim.

Bahsettiği konu her zaman duyduklarımızdandı, ama bu sefer farklı bir pencereden bakıyordu.

“POZİTİF TUTUM”

Başlık güzel, anlatım güzel. Okudukça ben de konuya bakış penceremi değiştirdim ve söylenenlerin bir de acaba “SATIŞTA POZİTİF TUTUM” başlığı adı altında incelenirse nasıl olur diye düşünmekten kendimi alamadım.

Birçok insan fabrikaları sürekli bir şeyler üreten sevimsiz mekanlar olarak tahayyül eder. Bense zihnimde kendi fabrikamı kurup adına “SATIŞ FABRİKASI” demek istedim. Asıl sizlere bu fabrikadan ve pozitif tutum içerisinde çalışan personelinden bahsedeceğim.

Evet, şimdi en kritik soruyla başlıyorum. “Bir satıcının tutumu nasıl olmalıdır?”

Elbette bunları okuduktan sonra direkt “Pozitif Tutum” olmalıdır diyeceksiniz ama benim size  daha güzel bir haberim var. Yine malum Amerikalı bilim adamları oturmuşlar hesap etmişler ve “iyimser insanların ortalama 7,5 yıl daha fazla yaşadığına” karar vermişler.

Vay canına, hiçte fena değil değil mi… Kim fazladan bir 7,5 yıla hayır derki…

Şartlardan bağımsız olarak düşüncelerimizi olumlu yönde işleyebilme yeteneğimizi geliştirebilirsek bu 7,5yıllık pastadan olabildiğince büyük pay alabiliriz diye düşünüyorum. Başımıza gelen şeylerin birçoğunu değiştirebilme olanağımız pek gözükmemektedir, fakat önemli olan başımıza gelen şeyleri nasıl algıladığımız buna nasıl tepki verdiğimizdir.

Pozitif tutum, sadece müşteriyle diyaloğa geçtiğimizde tutunmamız gereken tavır değil, hayatımızın her aşamasına girip tüm günümüze hakim olacak bir tavır haline gelmeli; sabah kalktığımızda, banyoya girip aynaya baktığımızda, eşimizle çocuklarımızla konuşurken, işe giderken, işe geldiğimizde, işyerinde patronumuzla, arkadaşlarımızla konuşurken hep aklımızda olup uygulamamız gereken bir karaktere dönüşmeli diye düşünüyorum. Benim aklımdaki Satış Fabrikasında böyle olsun istiyorum.

 Evet farkındayım kolay değil, ama bize yardımcı olabilecek bazı ipuçları da yok değil;

·         Tutumumuzu değiştirmek için düşüncelerimizi değiştirebiliriz; bu konuda olumlu kişilerle olmak bize yardımcı olacaktır.

·         Karşımızdaki ister müşteri ister farklı biri olsun, istediklerini yeterince sizden alırsa, sizde kendisinden istediklerinizi kolaylıkla alabilirsiniz.

·         Tatile çıkmadan önceki iş gününde nasıl daha motive ve pozitif olabiliyorsak, diğer günlerde de bunu aklımıza getirebiliriz.

·         “Yapamazsın” diyen insanlara aldırmayabiliriz, insanlar böyle yaparak keyfimizi kaçırmaya çalışabilirler, çünkü kendileri de çoğunlukla keyifsizdirler.

·         Birisi hakkında söyleyecek güzel bir şeyimiz yoksa hiçbir şey söylememek daha iyi olabilir.

·         Bir zorlukla karşılaştığımızda genelde kendimize sorduğumuz “neden yapamıyorum” sorusu yerine “nasıl yapabilirim” diye sorabiliriz.

Bir de pozitif tutum için takviye vitamin görevi görecek bir ilaç daha var.

“Doğru Dinleme Sanatıyla Desteklenmiş EMPATİ”

Müşterilerimize empatiyle yaklaşmaktan, olaylara onların bakış açısıyla bakmaktan çok sık söz ederiz; ama bunu gerçekte ne kadar yapabiliyoruz?

Empatiyi satış ve pazarlama için özel olarak tanımlamamız gerekirse şöyle demek çok doğru olacaktır.

“Potansiyel müşterinin siz sunum yaparken gerçekleştirdiği HER İKİ sohbeti de tam olarak anlamamızdır”

Peki nedir bu HER İKİ sohbet?

Bir tanesi; biz sunum yaparken müşterinin verdiği karşılıklar, sözler.

Diğeri ise; müşterinin aklından geçenler, söylemedikleri ama hissettikleri.

Bunu hep yapmamızı isterler ama bir kez daha kendi dinleme tarzımızı gözden geçirmek için şu soruları kendimize sormakta yarar var?

·         Tek kulakla mı dinliyoruz, iki kulakla mı?

·         Biri konuşurken başka şeylerle uğraşıyor muyuz? Mesela cep telefonu…

·         Biri konuşurken aklımız başka bir yerde oluyor mu?

·         Sahte bir şekilde mi dinliyoruz ve yorumlarımızı ona göre mi yapıyoruz?

·         Karşılık vermek için bir ara mı bekliyoruz?

·         Ve dinlemeye komple ne zaman kesiyoruz? Cevabımızı hazırladıktan sonra mı; konuşan tarafından lafa boğulduktan sonra mı; bir şey söylemek için karar verdiğimiz anda mı; konuşan kişi duymak istediklerimizi söylemediğinde mi?

Bunları söylemek kolay, fakat nasıl uygulamaya sokabiliriz diye soracaksınızdır diye tahmin ediyorum.

Bunun için bize yardımcı olacağını düşündüğüm bazı anahtarlar hazırladım;
Bu anahtarlar dinleme becerimizi yükseltecek, verimliliğimiz artıracak, hatalarımızı azaltacak, müşteri tatmini ve sadakati kazandıracak ve bize daha fazla satış getirecek önemli anahtarlardır.

Bir sonraki yazımızda bu anahtarları irdelemek üzere şimdilik hoşçakalın…