Biri
Satış mı Dedi?
Herkese selam…
Geçenlerde bir süredir okumayı bıraktığım kişisel gelişim
kitaplarından yine bir tanesine gözüm kaydı. Son zamanlarda “kişisel gelişim”
başlığı altında o kadar çok kitap yayınlandı ki; artık “hepsi aynı şeyi
söylüyor” demeye başlamıştım.
Fakat bu küçük kitap bir şekilde ilgimi çekmeyi başardı ve
karıştırmak istedim.
Bahsettiği konu her zaman duyduklarımızdandı, ama bu sefer farklı
bir pencereden bakıyordu.
“POZİTİF
TUTUM”
Başlık güzel, anlatım güzel. Okudukça ben de konuya bakış
penceremi değiştirdim ve söylenenlerin bir de acaba “SATIŞTA POZİTİF TUTUM” başlığı adı altında incelenirse nasıl olur
diye düşünmekten kendimi alamadım.
Birçok insan fabrikaları sürekli bir şeyler üreten sevimsiz
mekanlar olarak tahayyül eder. Bense zihnimde kendi fabrikamı kurup adına
“SATIŞ FABRİKASI” demek istedim. Asıl sizlere bu fabrikadan ve pozitif tutum
içerisinde çalışan personelinden bahsedeceğim.
Evet, şimdi en kritik soruyla başlıyorum. “Bir satıcının tutumu nasıl olmalıdır?”
Elbette bunları okuduktan sonra direkt “Pozitif Tutum” olmalıdır
diyeceksiniz ama benim size daha güzel
bir haberim var. Yine malum Amerikalı bilim adamları oturmuşlar hesap etmişler
ve “iyimser insanların ortalama 7,5 yıl daha fazla yaşadığına” karar vermişler.
Vay canına, hiçte fena değil değil mi… Kim fazladan bir 7,5 yıla
hayır derki…
Şartlardan bağımsız olarak düşüncelerimizi olumlu yönde
işleyebilme yeteneğimizi geliştirebilirsek bu 7,5yıllık pastadan olabildiğince
büyük pay alabiliriz diye düşünüyorum. Başımıza gelen şeylerin birçoğunu
değiştirebilme olanağımız pek gözükmemektedir, fakat önemli olan başımıza gelen
şeyleri nasıl algıladığımız buna nasıl tepki verdiğimizdir.
Pozitif tutum, sadece müşteriyle diyaloğa geçtiğimizde tutunmamız
gereken tavır değil, hayatımızın her aşamasına girip tüm günümüze hakim olacak
bir tavır haline gelmeli; sabah kalktığımızda, banyoya girip aynaya
baktığımızda, eşimizle çocuklarımızla konuşurken, işe giderken, işe
geldiğimizde, işyerinde patronumuzla, arkadaşlarımızla konuşurken hep aklımızda
olup uygulamamız gereken bir karaktere dönüşmeli diye düşünüyorum. Benim aklımdaki Satış
Fabrikasında böyle olsun istiyorum.
Evet farkındayım kolay değil, ama bize yardımcı olabilecek bazı
ipuçları da yok değil;
·
Tutumumuzu değiştirmek için
düşüncelerimizi değiştirebiliriz; bu konuda olumlu kişilerle olmak bize
yardımcı olacaktır.
·
Karşımızdaki ister müşteri ister
farklı biri olsun, istediklerini yeterince sizden alırsa, sizde kendisinden
istediklerinizi kolaylıkla alabilirsiniz.
·
Tatile çıkmadan önceki iş gününde
nasıl daha motive ve pozitif olabiliyorsak, diğer günlerde de bunu aklımıza
getirebiliriz.
·
“Yapamazsın” diyen insanlara
aldırmayabiliriz, insanlar böyle yaparak keyfimizi kaçırmaya çalışabilirler,
çünkü kendileri de çoğunlukla keyifsizdirler.
·
Birisi hakkında söyleyecek güzel bir
şeyimiz yoksa hiçbir şey söylememek daha iyi olabilir.
·
Bir zorlukla karşılaştığımızda genelde
kendimize sorduğumuz “neden yapamıyorum” sorusu yerine “nasıl yapabilirim” diye
sorabiliriz.
Bir de pozitif tutum için takviye
vitamin görevi görecek bir ilaç daha var.
“Doğru Dinleme Sanatıyla Desteklenmiş EMPATİ”
Müşterilerimize empatiyle yaklaşmaktan, olaylara onların bakış
açısıyla bakmaktan çok sık söz ederiz; ama bunu gerçekte ne kadar yapabiliyoruz?
Empatiyi satış ve pazarlama için özel olarak tanımlamamız
gerekirse şöyle demek çok doğru olacaktır.
“Potansiyel
müşterinin siz sunum yaparken gerçekleştirdiği HER İKİ sohbeti de tam olarak
anlamamızdır”
Peki nedir bu HER İKİ sohbet?
Bir tanesi; biz sunum yaparken müşterinin verdiği karşılıklar,
sözler.
Diğeri ise; müşterinin aklından geçenler, söylemedikleri ama
hissettikleri.
Bunu hep yapmamızı isterler ama bir kez daha kendi dinleme
tarzımızı gözden geçirmek için şu soruları kendimize sormakta yarar var?
·
Tek kulakla mı dinliyoruz, iki kulakla
mı?
·
Biri konuşurken başka şeylerle
uğraşıyor muyuz? Mesela cep telefonu…
·
Biri konuşurken aklımız başka bir
yerde oluyor mu?
·
Sahte bir şekilde mi dinliyoruz ve
yorumlarımızı ona göre mi yapıyoruz?
·
Karşılık vermek için bir ara mı
bekliyoruz?
·
Ve dinlemeye komple ne zaman
kesiyoruz? Cevabımızı hazırladıktan sonra mı; konuşan tarafından lafa boğulduktan
sonra mı; bir şey söylemek için karar verdiğimiz anda mı; konuşan kişi duymak
istediklerimizi söylemediğinde mi?
Bunları söylemek kolay, fakat nasıl
uygulamaya sokabiliriz diye soracaksınızdır diye tahmin ediyorum.
Bunun için bize yardımcı olacağını düşündüğüm
bazı anahtarlar hazırladım;
Bu anahtarlar dinleme becerimizi
yükseltecek, verimliliğimiz artıracak, hatalarımızı azaltacak, müşteri tatmini
ve sadakati kazandıracak ve bize daha fazla satış getirecek önemli
anahtarlardır.
Bir sonraki yazımızda bu anahtarları irdelemek üzere
şimdilik hoşçakalın…
